張娟

安科瑞電氣股份有限公司  上海嘉定  201801

摘要：《關于進一步深化電力體制改革的若干意見(中發[2015]9號)》的發布標志著新一輪電力體制改革正式拉開了帷幕。其中售電側改革是本輪改革的重點任務，也是備受業界關注的焦點和熱點。電改“9號文”及配套文件提出向社會資本開放售電業務，多途徑培育售電市場競爭主體，放開準入用戶的購電選擇權。售電公司作為新電改后電力市場上的新興主體，既面臨著電力銷售紅利和改革發展機遇，也面臨著市場競爭機制下營銷策略和營銷經驗缺乏 所帶來的的巨大挑戰。新成立的售電公司在關鍵業務設計與**、合作伙伴關系管理、盈利模式拓寬等方面，都面臨著極大問題，尤其考驗發電企業售電公司的發展。那么，如何保持發電企業售電公司的競爭優勢，就需要對新電改形勢下售電公司的市場進行研究，優化售電公司的營銷，實現經濟效益的大化。

1中國售電公司目前的經營模式

售電公司就是為客戶提供購售電以及其他增值服務的一種營運機構。這售電公司和目前的供電公司、電力公司具有相同的法律地位。售電是電力從發電--終端用電中一道銷售環節，也是電力傳輸過程中的一步。通過對售電公司的市場分類以及購售電市場主體結構的分析，可以從資質、能力以及組建來源三個方面，進行售電公司運營模式的探討，可以確定至少有三種形式是十分適合“售電公司”的運營模式，分別是：“輸配售一體化”、“發售一體化”以及“獨立第三方售電公司”。國有發電電企業成立的售電公司就是“發售一體化”經營模式。

2 當前國有發電售電公司營銷模式中存在的問題

2.1公有制經濟體制使得電力企業缺乏營銷意識

我國的電力企業是從傳統計劃經濟發展而來，在這個過程中電力企業先天的排除了部分競爭對手，在市場經濟中處于壟斷地位。這一方面使得電力供應能夠受到行政命令的影響，使電力基礎服務設施不斷向邊緣地區進行滲透，促使**的生活福祉得到了一定保障。另一方面也導致電力企業在市場競爭中缺乏有效的營銷意識，導致企業事實上的市場拓展出現了困難。

2.2區塊化管理導致企業的營銷范圍有限

在電力企業發展過程中，區塊化的管理模式使企業的經營范圍比較穩定，有助于企業加強細節供電投入和建設。但同時電力企業的營銷范圍也受到制約，企業無法進行更廣泛的營銷市場推廣。在當前電力企業發展過程中，區塊之間的界限給市場營銷帶來了明顯的限制，但同時區塊化的管理有其成本考慮的因素，跨地區的電力傳輸在輸電成本上有所提升，在電力技術管理上可能存在部分缺陷。

2.3在內部管理缺乏對營銷人員的有效激勵手段

在當代經濟社會，市場營銷人員的工資比例需要進行科學化的管理劃分，即限定營銷人員的固定工資，增加營銷人員的績效工資，促使營銷人員具備 較高的工作能動性。但是在當前營銷工作工資管理中，營銷人員拿到的工資相對固定，一定程度上限制了營銷人員的工作積極性。

2.4營銷人員的營銷能力有待提升

在電力企業營銷人員拓展市場的過程中，其工作性質對工作人員提出了較高的要求。一方面營銷人員需要對企業內部的發展戰略和外部的市場調查做到足夠的了解，才能使自身的工作具有方向性。另一方面營銷人員也需要對客戶的需求做到充分的了解，并針對性的開展有效的交流和商議，才可能使交易有效達成。但是在實際工作中，營銷人員在戰略和戰術上思考都不充分，導致相關業務難以有效開展。

3 售電公司的發展策略

3.1做好市場調查

在電力企業發展市場的過程中，對區域內的經濟發展形勢進行有效調查和分析，增加對**企業的電力營銷和扶持力度，能夠在一定程度上彌補營銷 過程相對盲目的劣勢，給營銷人員提供明確的發展服務方向，使企業的營銷過程更具質量和效率。對此企業營銷部門在發展的過程中，需要相應的樹立市場開發部門。針對區域內供電需求進行不斷的總結和分析，加強對區域內經濟發展趨勢的調研，發掘潛在的客戶需求，為新興經濟體提供更多支和便利，促使企業在營銷戰略上有所斬獲和建樹。

3.2積極搶占售電市場

售電市場的大小是影響售電公司發展的重要因素，售電公司想要快速占領有效的售電市場，首先需要加強售電公司營銷人員的優化配置，提高配電服務以及售電咨詢服務人才的專業素質，為公司開拓市場提供充分的人才力量;需要不斷提升自身的服務效率與質量，提高用戶對售電公司的認可與支持。那么，售電公司在為用戶群體提供服務時一定要提高其人性化服務質量，盡可能為用戶提供更好更上等的服務，同時盡量減少用戶服務性費用。在國家節 能減排政策的大力倡導下，售電公司不僅要加強傳統售電服務質量的提高，也需要加強節能減排服務的建設，拓展公司的售電增值服務，從而為公司創造新的經濟來源渠道。

3.3促銷策略

一般來講，促銷策略分為人員宣傳、網絡推廣等各種，目的是讓客戶充分了解產品類型和優勢，激發其購買欲望，提升產品銷售量。在售電市場中，公司需要考慮到各利益方的關系，豐富促銷手段，加強節能宣傳，為企業利潤的提升奠定基礎。能源互聯網在促銷環境中主要適用于節能服務和能效管理兩方面，售電公司可以借助自身的政策優勢和技術優勢開拓這一市場，為用戶提供能源互聯服務，在與其他企業的合作中發揮自身優勢，將能源互聯作為 特色推向市場，在行業中脫穎而出。除此之外，在售電側市場環境中，綠色環保也是用戶關注的重點話題。售電公司可以對用戶進行診斷評價，為其“量身定做”節能服務方案，還要優化綜合能源，明確企業的主要營銷方向。具體而言，需要為用戶提供各種環保節能方案;提供設備安裝和維護服務；提供燃油、燃氣和蒸汽等供應和營銷方案;提供全方位相關服務;提供電氣系統設計和改進服務等。

3.4分層管理用戶群體

售電公司的用戶按照用電量的多少進行劃分，可分為小、中、大三個層次的用戶，同時也可根據用戶群體的區域進行劃分，或者根據客戶的用電偏好進行客戶群體的層次劃分等等。然后，售電公司為不同層次的用戶群體提供合適的服務或產品類型，根據不同用電群體設立彈性價格，提升用戶的穩定性。

3.5積極開展綜合能源服務

綜合國內外綜合能源服務概念，通常具有兩個特征：一是綜合能源，涵蓋多種能源，包括電力、燃氣和冷熱；二是綜合服務，包括工程服務、投資服務和運營服務。簡而言之，綜合能源服務是“多能源-多服務”。對企業來說，就是不單銷售能源商品，還銷售能源服務，當然這種服務主要是附著于綜合能源系統提供的能源商品之上。綜合能源服務業務范圍覆蓋能源供應到消費全過程。在能源供應環節，提供分布式發電、儲能、冷熱供應等服務，構建分布式能源供應系統;在能源消費環節，通過推動能源與信息融合，提供能效提升服務、智慧能源服務、能源設備銷售與運行維護服務、能源服務新產品等，構建綠色、便捷、**能源消費新模式。

4 安科瑞為售電公司提供解決方案

安科瑞為售電公司提供了諸多解決方案用于解決痛點問題，輔助售電公司更準確預測用戶的用電量，降低人力成本，提高服務效率，為綜合能源服務提供軟、硬件一站式服務。

安科瑞變電站運維云平臺依托物聯網技術以數字化手段監測數以百計的用戶變電所運行狀況，可以較低成本采集用戶變電站的數據匯集到云平臺，提供24小時不間斷的實時數據服務，包括用戶用電量歷史數據采集記錄、變電所環境參數等。通過邊緣計算網關和云平臺分析功能，充分挖掘用戶數據價值，并通過云平臺、手機APP等方式實時告知用戶配電系統存在隱患和事故，快速派單消缺搶修，便于售電公司為用戶提供快捷的服務。4.1 AcrelCloud-1000變電所運維云平臺

4.1.1提高負荷預測精度，減少偏差考核

運維平臺通過4G或互聯網采集用戶配電系統數據，包括電流電壓功率電能等數據，并形成日報、月報、年報以及歷史曲線、同比環比分析比較等，使售電公司掌握用戶的用電習慣和歷史數據，更準確的了解用戶實際用電量，為預測未來用電量提供依據，同時也可以為用戶提供用能數據服務。

4.1.2閉環運維服務，降本增效

運維平臺除了實時采集電氣數據外，還可以采集用戶變電站開關狀態、變壓器負荷率和組溫度、環境溫濕度、煙霧、浸水、視頻、門禁信息，發生異常情況會及時通過APP和短信向運維人員發出報警信息，并可生成派工單，通過GPS定位服務情況，快速排除故障，縮短故障停電時間，為用戶提供運維服務，提高用戶粘性。  

4.1.3能效分析，提供數據服務

平臺可按照配電回路、區域、分項、部門統計日、月、年用電數據，并進行同環比分析，同時系統提供分時段電能及費用統計、實時需量、四象限電能、平均功率因數計算等功能，為用戶提供多維度數據服務。

4.1.4數據對接

運維平臺可以和售電平臺或者其它第三方平臺數據無縫對接，實時提供電力交易競價信息，及時獲取電價信息和交易情況。

4.1.5用戶診斷報告

運維平臺自動生成用戶用電及運行診斷報告，對用戶配電系統運行情況提供周期性診斷報告，總結配電系統運行情況，提出改進建議。

4.2 Acrel-5000Cloud能源管理云平臺

Acrel-5000Cloud能源管理云平臺可為售電公司針對園區或者眾多用戶的綜合能源服務提供數據支持和節能建議。

平臺采集用戶電、水、氣、冷熱量等能源消耗數據和光伏、風力、儲能等新能源數據，對用能數據進行分析，按照區域、部門、用電設備類型進行細分，提供同比、環比分析比較和用能數據追溯，同時可以提供尖峰平谷各時段用能數據和報表，幫助用戶梳理能源賬單明細和制定能源績效考核。

4.3 AcrelCloud-3200預付費管理云平臺

隨著電改的進一步深入，除了工業企業外，未來居民用電和商業用電都會逐步開放，售電公司也會參與到居民和商業用戶的售電交易，安科瑞預付費云平臺可為售電公司提供先交費、后用電的方案，并且為用戶自助繳費提供支持。

安科瑞預付費管理云平臺為居民小區、商業綜合體、辦公樓、酒店式公寓、學生宿舍以及連鎖超市提供用電預付費和用電**管控解決方案，目前已經成功在上述各場景得到廣泛的應用并已經穩定運行多年。

4.4 AcrelCloud-6000**用電管理云平臺

用電**是綜合能源服務的一個重要環節，保障用戶的用能**至關重要。**用電管理云平臺對電氣引發火災的主要因素（線纜溫度、漏電電流、負荷電流、電壓）進行數據跟蹤與統計分析，通過2G/NB-IOT/4G方式采集現場數據，及時發現電氣線路和用電設備存在的**隱患（如：線纜溫度異常、過載、過壓、欠壓及漏電等）并通過短信、APP推送、自動語音呼叫等方式及時預警，有效防止電氣火災的發生。系統可以顯示所有監測點位的漏電電流等電氣參數和線纜溫度，并支持巡檢記錄和派單操作，提供**隱患分析報告，實時評估企業用電**狀態。

4.5 AcrelCloud-9000電動車（電瓶車）充電樁運營管理云平臺

充電樁業務越來越多出現在售電公司的業務清單中，有助于幫助售電公司平衡偏差的同時也能獲取更多利潤，相輔相成。

4.5.1資產管理

充電樁運營管理云平臺幫助售電公司實時監測充電樁運行狀態，包括安裝地點、數量、充電樁空閑/使用狀態、故障信息等。

4.5.2交易管理

充電樁運營管理云平臺為需要充電的用戶導航尋樁，提供預存電費充電、掃碼充電等結算方式，解決充電難、管理難和收費難的問題。

4.5.3**管理

近來電瓶車相關的**和火災事故頻發，成為生命和財產**隱患。政府部門發文對電瓶車火災的整治都放在規范停放和充電行為上。安科瑞充電樁運營管理云平臺除了資產管理和交易管理功能外，還提供充電**管理功能，包括充電樁漏電、溫度的監測，有助于規范管理電瓶車停放和充電問題。

4.6 產品選型

5 結束語 

具有發電背景的售電公司關鍵還是要幫助自身的發電企業賣好電，售電業務是具有發電背景售電公司的長遠核心業務。有發電背景的售電公司具有天然的對沖優勢，發電集團的發電批發收入與零售收入可能此消彼長，實現風險對沖控制，如果發電集團充分發揮自身對于電力生產的理解和對信息的獲取優勢，將科學的中長期合同與現貨報價相結合，甚至可以實現雙豐收，同時，通過零售側切入用戶用電用能服務，或許對于發電集團而言更具長遠意義。

【參考文獻】

[1] 中gong中央，國務院.中gong中央國務院關于進一步深化電力體制改革的若干意見（中發[2015]9號）[Z]，2015.

[2] 可濤. 國有發電集團的售電公司經營管理研究

[3] 安科瑞企業微電網設計與應用手冊. 2020.06版

作者簡介：張娟，女，現任安科瑞電氣股份有限公司，主要從事于售電系統的研發與應用。